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XX公司销售人员绩效考核问题研究

  
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XX公司销售人员绩效考核问题研究

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目 录
摘要 2
Abstract . 3
第1章 绪论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 1
1.2 国内外研究现状 2
1.2.1国外研究现状 2
1.2.2国内研究现状 2
1.3 研究内容和方法 3
1.3.1研究内容 3
1.3.2研究方法 3
第2章 绩效考核的理论基础 5
2.1 绩效考核概述 5
2.1.1绩效考核的定义 5
2.1.2 绩效考核的特点 5
2.2 绩效考核有关方法 6
2.2.1 KPI 关键绩效指标考核 6
2.2.2 360 度绩效考核 6
第3章 XX公司销售人员绩效考核现状调研及存在问题 8
3.1 XX公司简介 8
3.2 XX公司企业销售人员绩效考核现状 8
3.3 XX公司绩效考核现状调研 9
3.3.1调查问卷的设计 9
3.3.2问卷调查对象的选定 10
3.3.3调查结果分析 11
3.4 销售人员绩效考核现存问题 12
3.4.1销售人员对绩效考核制度认识存在误区 12
3.4.2销售人员绩效考核指标设计存在的问题 12
3.4.3销售人员绩效考核主体选择存在缺陷 12
3.4.4销售人员绩效考核缺乏完善的反馈机制 13
3.4.5绩效考核结果的应用偏向短期行为 13
......




摘要 处于激烈市场竞争中的销售型企业,有效的销售人员绩效考核体系对其生存与发展是至关重要的,人才是企业生存和发展的核心要素,优秀的销售人员对销售型企业来说更是如此。XX公司作为一个典型的销售型企业要在激烈的市场竞争中生存与发展就必须重视销售人员的开发与管理,更要重视其绩效的管理,从而提升企业整体的绩效。然而,XX公司目前正处于高速发展期,企业过于重视销售人员的销售业绩而忽略了销售人员的发展,不健全的销售人员绩效考核体系影响了销售人员工作的积极性、创造性和工作能力的发挥,造成人员流失率高,阻碍了公司的发展。由此,XX公司的销售人员绩效考核问题亟待解决。
首先论述绩效考核的研究现状及相关理论,其次通过问卷调查的方法,并实地走访相关管理人员,对XX公司销售人员绩效考核现状有了相应的了解及掌握,并运用文献分析法,结合现今国内外绩效考核方面的研究结果,及一些知名企业的相关成功实践经验,针对XX公司绩效考核中存在的绩效考核体系不完善、绩效考核指标设计不合理等问题对问题产生的原因进行全面的分析,然后是通过对XX公司销售人员的工作分析及人员特征分析,提出XX公司销售人员的绩效考核体系的改进方案,确定出各个层级销售人员的关键绩效考核指标并给出了各个指标的考核维度,最后提出将销售人员的绩效管理作为一个可循环的体系去推行,强调绩效考核结果的反馈,注重绩效面谈的有效运用,并建议将考核结果应用到销售人员的培训开发、人员调动等方面。
通过对XX公司销售人员的绩效考核现状的调查及分析,提出一系列行之有效的改进方案,达到XX公司销售人员绩效考核体系全面优化的目的,从而使之助力XX公司的进一步发展。

关键词: 销售人员 绩效考核 关键绩效指标
  
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