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课程代码：00186 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分） 1.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是（ ） A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定 2.几乎所有的商务谈判中，（ ）都是谈判的核心内容。 A.价格B.质量C.数量D.索赔 3.经济人员属于谈判队伍的（ ）层次。 A.第一B.第二C.第三D.第四 4.关系重大而又较复杂的谈判大多为（ ）谈判。 A.个体B.集体C.双方D.多方 5.（ ）谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型 6.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ ） A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 7.谈判队伍的人数规模一般在（ ）人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8 8.（ ）谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型 9.（ ）是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标 10.（ ）谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。 A.口头B.个体C.客场D.书面 11.法律人员属于谈判队伍的（ ）层次。 A.第一B.第二C.第三D.第四 12.若对国际期货市场缺乏经验，采用（ ）不失为积极、稳妥的办法。 A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.资本价格 13.可以说，（ ）型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步B.原则C.价值D.立场 14.下列论述中，错误的是（ ） A.有声语言是人们有意识的发生的B.无声语言是在无意识下发出的 C.有声语言是可以控制的D.无声语言比较真实可信 15.迫使对方让步最有效的策略是（ ） A.利用竞争B.软硬兼施C.最后通牒D.限制策略 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分） 1.国际商务活动中的人员风险包括（ ） A.素质风险B.市场风险C.政治风险 D.技术风险E.商品风险 2.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（ ） A.警惕B.防御C.自信 D.愿意接受挑战E.紧张 3.根据人们自我追求和行为习惯的不同，可把谈判对手分为（ ） A.权力型B.进取型C.关系型 D.原则型E.立场型 4.影响价格的主观因素有（ ） A.营销策略B.竞争因素C.需求因素 D.谈判技巧E.政策因素 5.谈判中的叙述包括（ ） A.入题B.阐述C.答复 D.辩论E.提问 6.从狭义上分类，谈判僵局可分为（ ） A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局 D.执行期僵局E.签约期僵局 7.国际商务活动中转移风险的方法有（ ） A.保险B.自留风险C.控制损失 D.非保险E.完全回避 8.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有（ ） A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全 C.把谈判看成是双方调和的过程D.情绪易激动 E.固执己见 9.谈判者发言时的停顿，作用表现为（ ） A.引起对方思考B.突出重点C.活跃气氛 D.加强沟通E.引起本方思考 10.在正式谈判中（ ）是必须经过的程序。 A.询盘B.发盘C.还盘 D.接受E.调查 三、名词解释（每小题4分，共20分） 1.西欧式报价模式 2.正式谈判阶段 3.证明式发问 4.谈判目标 5.还盘 四、简答题（每小题6分，共30分） 1.简述让步的基本原则。 2.简述谈判中提问的基本要诀。 3.从纵向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？ 4.简述间接处理潜在僵局的具体方法。 5.国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面？ 五、案例分析（共20分） 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。 问题： （1）中方在谈判中主要运用了什么策略？ （2）上述策略在运用中应注意什么？ |
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